Att bemöta olika människor

Mäklaryrket är en plattform för möte mellan människor av alla de slag.
– Man är lite av en bartender, säger Johan Ljungberg på Höganäskontoret. Det vill säga man får ofta förtroenden av kunderna och läser av dem efter de snabba och första intryck man får. Samtidigt är det viktigt att vara lyhörd – första intrycket är inte alltid det rätta.

Det juridiska och praktiska tillvägagångssättet i försäljningsförfarandet förklaras i Svensk Fastighetsförmedlings egen Handbok, som uppdateras och ges till alla medarbetare varje år. I vår Försäljningsmetod har vi vissa värdeord vi gemensamt strävar efter, egenskaper som helt enkelt leder till nöjda kunder och bra affärer.

Som ny i branschen och/eller ny på Svensk Fastighetsförmedling är denna Försäljningsmetod en guldgruva. Jag ska inte ge bort alltför mycket av vad som står i denna – det får du själv läsa dig till när du börjar här – men några fingervisningar på kundbemötande från Johan, mäklare med 10 år i branschen, får du ta del av nedan.

– Den viktigaste egenskapen är empati [förmåga av inlevelse i andra människors problem, SAOL 1991] om det så är en människa i sorg, en skilsmässoförsäljning, en känslomässigt-fäst-vid-bostaden-säljare, en kostnadsintresserad kund eller någon annan du möter.

Jag orkar inte
– För någon i sorg kan en trygg och lugn mäklare som tar hand om så gott som allt vara en tröst i den jobbiga och känslomässiga berg-och-dalbanesituationen de befinner sig i. De behöver inte engagera sig i minsta detaljer, utan vet om att mäklaren sköter den biten och ser till deras intressen.

Det här nya fina köket renoverade min pappa 1974
– För de med många känslomässiga bindningar till sitt boende – till exempel de som bott i samma hus i ett halvt sekel – är en mjuk och kommunikativ inställning ett bra förhållningssätt. Priset är oftast inte det viktigaste för de känslomässiga kunderna – att huset kommer i rätta händer är värt lika mycket, eller mer. Att ofta förklara vad som händer i processen är en trygghetsfaktor som uppskattas – bland annat därför att kunderna kanske aldrig har sålt en bostad förr.

Vad tar du för att sälja ett hus?
– Kunderna som ringer runt till flera mäklare för att fråga efter provisionskostnaden är ofta mest intresserade av just pengar: kostnader, räntor, skatteberäkningar och så vidare. Först och främst är det viktigt att du får igång en konversation; fråga vad det är för sorts boende som ska säljas, vart det ligger, om de har en någorlunda hum om utgångspriset. Därefter kan du lättare ge ett spann på den provision som är aktuell. Att undvika att ge en provision innebär en stor risk att du helt och hållet förlorar affären med en gång till förmån för någon som ger raka svar. Däremot ska du alltid, alltid be om ett personligt möte, för att du på så sätt, med de rätta kunskaperna om kundens bostad och efter att ha gett kunden informationen om de fördelar med tjänster och produkter vi kan erbjuda dem, ge dem en exakt provision. Fokusera till exempel på hus du sålt i området, vad de såldes för, vilka vinster säljarna gjorde, vilka skatteberäkningar du kan göra till dem och så vidare.

Jag vet redan det där
De pålästa kunderna vill veta allt de inte redan vet och har en så gott som outsinlig källa av ”varför? hur? när?” på lager. Ge dem all information du har, gärna skriftligt. Svara på alla frågor och ge kunden det de efterfrågar. När alla frågor är besvarade resulterar det i en trygg kund som fattar välgrundade beslut – när det är dags för försäljningen är det bara att köra!

Några speciella kunder du minns Johan?
Det är många som satt sina spår, men jag minns särskilt en affär som var ganska jobbig då det var en slitsam separation som ledde till bostadens försäljning. Under hela processen höll sig parterna skilda åt och jag var en mellanhand som skötte kommunikationen dem emellan. Vid tillträdet kom de dock hand i hand och efteråt var jag tvungen att fråga vad som hänt. Det var huset som gjort att de bråkade och med det ur vägen hittade de tillbaka till varandra och kärleken igen. De tackade mig för allt jag gjort. Det värmer gott i hjärtat!

Liknande artiklar